Прибыль, маржа и рентабельность: как считать и чем они отличаются

Коротко. Маржа - это выручка минус себестоимость проданного товара: она показывает, сколько денег приносят сами продажи. Прибыль - это выручка минус все расходы бизнеса, включая аренду, зарплату, проценты и налоги. Рентабельность - это прибыль в процентах к выручке, активам или вложенным деньгам: она показывает, насколько выгодно работает бизнес. Прибыль считают в отчете о прибылях и убытках (ОПиУ), а деньги - в отчете о движении денежных средств (ДДС), и эти цифры почти никогда не совпадают.

Что такое маржа и как ее посчитать

Маржа (валовая прибыль) - разница между выручкой и себестоимостью того, что вы продали. В торговле себестоимость - это закупочная цена товара плюс доставка до склада, таможня и другие расходы, без которых товар не попал бы на полку. На производстве - сырье, упаковка и сдельная оплата рабочих.

Маржа = Выручка - Себестоимость проданного

Маржинальность, % = Маржа / Выручка × 100

Пример: вы продали товар за 125 000 сум, а он обошелся вам в 100 000 сум. Маржа - 25 000 сум, маржинальность - 25 000 / 125 000 × 100 = 20%.

Маржу считают по каждому товару, группе товаров, клиенту, менеджеру и точке. Общая маржинальность компании может выглядеть нормально, а внутри окажутся товары, которые продаются почти по себестоимости, и клиенты, которым дали такие скидки, что работа с ними не окупает доставку.

Чем маржа отличается от наценки

Наценку считают от себестоимости, маржу - от цены продажи. Поэтому из одних и тех же цифр получаются разные проценты.

Наценка, % = (Цена - Себестоимость) / Себестоимость × 100

В примере выше наценка 25 000 / 100 000 × 100 = 25%, а маржинальность - 20%. Ошибка «ставим наценку 25%, значит зарабатываем 25% с продаж» встречается постоянно, и на ней теряют деньги при планировании скидок: если дать скидку 20% с цены при наценке 25%, маржа станет нулевой.

Перевод одного в другое:

• Маржинальность = Наценка / (100 + Наценка) × 100
• Наценка = Маржинальность / (100 - Маржинальность) × 100

Наценка 50% дает маржинальность 33,3%, наценка 100% - маржинальность 50%. Маржинальность не может быть 100% и больше, наценка может быть любой.

Что такое прибыль: валовая, операционная и чистая

Прибыль считают ступенями: от выручки отнимают расходы по очереди, и на каждой ступени видно, где теряются деньги.

1. Валовая прибыль = Выручка - Себестоимость проданного. Это и есть маржа в деньгах.
2. Операционная прибыль = Валовая прибыль - Операционные расходы (аренда, зарплата офиса и продавцов, доставка клиентам, реклама, связь, программы). Показывает, зарабатывает ли сама деятельность компании.
3. Прибыль до налогов = Операционная прибыль - Проценты по кредитам ± Прочие доходы и расходы (курсовые разницы, штрафы, продажа оборудования).
4. Чистая прибыль = Прибыль до налогов - Налог на прибыль. Это то, что остается собственнику: ее можно забрать или вложить обратно в бизнес.

Ставки налогов зависят от режима налогообложения вашей компании, поэтому в примере ниже налог указан суммой. Точную ставку для своего режима уточняйте у бухгалтера или на soliq.uz.

Если вы плательщик НДС, выручку и себестоимость в управленческих расчетах берите без НДС. Иначе маржа выглядит больше, чем есть: НДС с продаж - это деньги государства, а не ваши.

Что такое рентабельность и какая она бывает

Рентабельность - это прибыль, деленная на базу, к которой ее сравнивают. Базы разные, поэтому и видов рентабельности несколько:

• Рентабельность продаж (ROS) = Чистая (или операционная) прибыль / Выручка × 100. Сколько сум прибыли приносит каждые 100 сум выручки.
• Рентабельность товара или направления = Прибыль направления / Выручка направления × 100. Здесь на направление нужно разнести общие расходы: аренду, склад, бухгалтерию.
• Рентабельность активов (ROA) = Чистая прибыль за год / Активы × 100. Активы - товар на складе, деньги, долги клиентов, оборудование, транспорт. Показывает, насколько хорошо работает все, что есть у бизнеса.
• Рентабельность собственного капитала (ROE) = Чистая прибыль за год / Собственный капитал × 100. Сколько приносят деньги, которые вложил собственник. Ее сравнивают с тем, что дали бы эти деньги на депозите.
• Рентабельность вложений (ROI) = (Доход от вложения - Сумма вложения) / Сумма вложения × 100. Считают для отдельного решения: новой точки, станка, рекламной кампании.

Маржинальность - это частный случай рентабельности продаж, посчитанный по валовой прибыли.

Пример расчета маржи, прибыли и рентабельности в сумах

Пример условный: допустим, оптовая компания за месяц продала товара на 500 млн сум (без НДС). Ниже ее отчет о прибылях и убытках по ступеням.

Что видно из этого примера:

• Маржинальность - 24%, наценка в среднем - 120 / 380 × 100 = 31,6%.
• Рентабельность продаж по чистой прибыли - 7,4%: с каждых 100 сум выручки компании остается 7,4 сум.
• Если за год компания заработает 37 × 12 = 444 млн сум чистой прибыли, а собственник вложил в нее 1,5 млрд сум, рентабельность капитала (ROE) - 444 / 1 500 × 100 = 29,6% годовых.
• Скидка 5% всем клиентам уменьшит выручку на 25 млн сум, а себестоимость не изменится. Чистая прибыль упадет с 37 до 12 млн сум, то есть втрое. Поэтому скидки считают от маржи, а не от выручки.

Что такое ОПиУ (отчет о прибылях и убытках)

ОПиУ, или P&L, - отчет, который показывает, сколько компания заработала за период: выручка, расходы по статьям и прибыль. Таблица выше - это и есть ОПиУ в простейшем виде. В бухгалтерской отчетности для налоговой и статистики есть свой отчет о доходах и расходах по утвержденной форме. Для управления ОПиУ собирают в своем, удобном владельцу виде: по направлениям, точкам и менеджерам.

Как собрать ОПиУ за месяц:

1. Возьмите выручку по отгрузкам за месяц, даже если клиент еще не заплатил.
2. Посчитайте себестоимость именно проданного товара, а не всего закупленного за месяц.
3. Разложите остальные расходы по статьям: зарплата, аренда, доставка, реклама, прочее. Расход относите к месяцу, за который он начислен: зарплату за октябрь - в октябрь, даже если выдали ее в ноябре.
4. Отнимите проценты по кредитам и налоги.
5. Сравните результат с прошлыми месяцами и посмотрите, какая статья выросла быстрее выручки.

Главный принцип ОПиУ - метод начисления: доходы и расходы относят к периоду, когда произошла продажа или потрачен ресурс, а не когда пришли или ушли деньги.

Что такое ДДС (движение денежных средств)

ДДС - отчет о том, сколько денег пришло и ушло за период и сколько осталось на счетах и в кассе. Его считают кассовым методом: по дате платежа. Платежи делят на три группы:

• Операционные - оплаты от клиентов, платежи поставщикам, зарплата, аренда, налоги.
• Инвестиционные - покупка и продажа оборудования, транспорта, вложения в новые точки.
• Финансовые - получение и возврат кредитов, вложения собственника и выплата ему прибыли.

БДДС - бюджет движения денежных средств, то есть тот же ДДС, только запланированный вперед на месяц или квартал. Платежный календарь - БДДС по дням: он показывает, в какой день денег не хватит на оплату поставщику, пока это еще можно исправить.

Почему прибыль есть, а денег нет

Вернемся к примеру. В том же месяце компания:

• получила от клиентов 470 млн сум из 500: 30 млн клиенты остались должны (дебиторская задолженность выросла);
• заплатила поставщикам 430 млн сум: за проданный товар и еще 50 млн за товар, который купила впрок;
• выплатила зарплату, аренду, доставку и прочее - 72 млн, проценты - 5 млн, налог - 6 млн;
• вернула банку часть кредита - 20 млн сум.

Деньги за месяц: 470 - 430 - 72 - 5 - 6 - 20 = минус 63 млн сум. По ОПиУ компания заработала 37 млн чистой прибыли, а денег на счете стало на 63 млн меньше. Ошибки здесь нет: прибыль «застряла» в долгах клиентов и в товаре на складе, а возврат тела кредита вообще не расход и в ОПиУ не попадает.

Поэтому смотреть нужно оба отчета: ОПиУ говорит, выгоден ли бизнес, ДДС - хватит ли денег, чтобы дожить до следующего месяца. Третий отчет, баланс, показывает, где лежат деньги собственника: в товаре, долгах клиентов, оборудовании или на счетах.

Какая маржа и рентабельность считаются нормальными

Единой нормы нет: у продуктового опта маржинальность заметно ниже, чем у кафе или производства с собственной маркой, но и оборачиваемость товара выше. Сравнивать полезнее не с чужими цифрами из интернета, а:

• свою маржу и рентабельность по месяцам - чтобы видеть тренд;
• товары, клиентов и точки между собой - чтобы найти тех, кто тянет прибыль вниз;
• рентабельность капитала - с доходностью депозита: если бизнес приносит меньше, вы работаете ради оборота.

Отдельно считайте точку безубыточности: Постоянные расходы / Маржинальность. В примере постоянные расходы - 72 млн сум, маржинальность - 24%. Значит, чтобы выйти в ноль до процентов и налогов, компании нужно продать на 72 / 0,24 = 300 млн сум в месяц.

7 ошибок при расчете прибыли и маржи

1. Путают наценку и маржу. Дают скидку, глядя на наценку, и уходят в ноль.
2. Считают прибыль по деньгам в кассе. Месяц, когда клиенты вернули старые долги, выглядит прибыльным, а месяц крупной закупки - убыточным, хотя дело не в продажах.
3. Берут себестоимость без доставки и таможни. Маржа товара в отчете выше, чем в жизни.
4. Не учитывают скидки, бонусы и возвраты. Выручку считают по прайсу, а клиенты платят меньше.
5. Не разносят общие расходы. Направление выглядит прибыльным, пока на него не отнесли склад, доставку и часть зарплаты офиса.
6. Смешивают деньги бизнеса и владельца. Личные траты проходят как расходы компании или, наоборот, выплаты собственнику записывают в расходы и занижают прибыль.
7. Сводят отчеты вручную раз в месяц. Пока бухгалтер собирает Excel из 1С, кассы и банка, проходит две-три недели, и решения принимают по прошлому месяцу.

Где вести ОПиУ и ДДС: своя программа, 1С или Excel

Своя программа управленческого учета забирает данные из 1С, кассы, банка и склада и показывает ОПиУ, ДДС и долги клиентов на одном экране, без ручного сведения. Почему она лучше таблиц и типовых отчетов:

1. Отчет собирается сам. Прибыль и деньги видны в любой день, а не через две-три недели после конца месяца.
2. Ваши статьи и направления. ОПиУ построен так, как вы управляете бизнесом: по точкам, менеджерам, клиентам и товарным группам.
3. Ваши правила разнесения расходов. Аренда, склад и доставка распределяются по направлениям автоматически, по правилу, которое вы задали один раз.
4. Одна цифра для всех. Директор, бухгалтер и собственник смотрят на одни и те же данные, без разных версий файла.
5. Нет ошибок ручного переноса. Формулу в таблице никто не «поправит» случайно.
6. Платите один раз. Без платы за пользователей: финансиста и руководителей направлений добавляете без доплаты, исходный код остается у вас.

1С ведет бухгалтерский учет, а управленческие отчеты в ней приходится настраивать и дорабатывать под ваши статьи и правила. Когда данные лежат еще и в кассе, банке и отдельном складе, их все равно сводят вручную. Подробнее - в статье Управленческий учет в 1С: почему все равно сводят в Excel.

Excel держится, пока операций мало. С ростом компании таблица ломается: ручной перенос, ошибки в формулах, разные версии у бухгалтера и директора.

У Cloudplus программа управленческого учета стоит от 10 млн сум один раз, первая рабочая версия - через 14 дней. Сумму и срок фиксируем в договоре до начала работ. Как устроен учет в опте, где маржа особенно чувствительна к скидкам и долгам клиентов, - в статье Автоматизация оптовой торговли. Почему своя система выгоднее готовой - в обзоре ERP-систем, цены на разработку - в статье Сколько стоит программа.

Частые вопросы

Чем маржа отличается от прибыли?

Маржа - это выручка минус себестоимость проданного товара. Прибыль - выручка минус все расходы: себестоимость, зарплата, аренда, доставка, проценты и налоги. Маржа показывает, сколько приносят продажи, прибыль - сколько остается собственнику.

Чем маржа отличается от наценки?

Наценку считают от себестоимости, маржу - от цены продажи. Товар за 100 000 сум продали за 125 000: наценка 25%, а маржинальность 20%. Маржинальность всегда меньше наценки и не может достигать 100%.

Как посчитать рентабельность продаж?

Разделите прибыль за период на выручку за тот же период и умножьте на 100. Если чистая прибыль за месяц 37 млн сум, а выручка 500 млн, рентабельность продаж - 7,4%.

Что такое ДДС и ОПиУ простыми словами?

ОПиУ (отчет о прибылях и убытках) показывает, сколько компания заработала за период: доходы и расходы по дате продажи и начисления. ДДС (движение денежных средств) показывает, сколько денег пришло и ушло по дате платежа и сколько осталось на счетах и в кассе.

Почему прибыль есть, а денег нет?

Прибыль может лежать в долгах клиентов и в товаре на складе, а деньги могли уйти на закупку впрок, возврат кредита или покупку оборудования. Эти платежи не уменьшают прибыль, но уменьшают деньги. Поэтому ОПиУ всегда смотрят вместе с ДДС.

Как посчитать точку безубыточности?

Разделите постоянные расходы за месяц на маржинальность в долях. Если постоянные расходы 72 млн сум, а маржинальность 24%, точка безубыточности - 72 / 0,24 = 300 млн сум выручки в месяц.

Зачем отдельная программа управленческого учета, если есть 1С?

В 1С ведут бухгалтерию, а ОПиУ и ДДС для владельца приходится собирать из 1С, кассы, банка и склада вручную. Своя программа управленческого учета собирает их сама по вашим статьям и направлениям, и прибыль с деньгами видны каждый день. У Cloudplus она стоит от 10 млн сум один раз, без платы за пользователей.