Qisqasi. Savdo voronkasi (sotuv voronkasi) - mijozning birinchi arizadan to‘lovgacha bo‘lgan yo‘li, bosqichlarga bo‘lingan: ariza, saralash, uchrashuv, tijorat taklifi, shartnoma, to‘lov. Har bir bosqichda mijozlarning bir qismi ketadi, voronka esa qancha va aynan qayerda ketayotganini ko‘rsatadi. Uni qurish uchun oxirgi 20-30 ta bitimni oling, bosqichlarni mijoz harakatlari bo‘yicha ajrating, bosqichlar o‘rtasida o‘tish qoidasini belgilang va har bir bosqich konversiyasini hisoblang. Voronkani bosqichlaringizga moslangan CRM tizimida yuritish eng qulay: u konversiyani o‘zi hisoblaydi va bitimlar qaysi bosqichda qotib qolganini ko‘rsatadi.
Savdo voronkasi nima, oddiy tilda
Tasavvur qiling, bir oyda sizga 400 ta ariza keldi. Ularning hammasi to‘lovga aylanmaydi: ba’zi mijozlar faqat narxni so‘ragan, ba’zilari uchrashuvgacha yetmagan, ba’zilari tijorat taklifidan keyin raqobatchiga ketgan. Har bir qadamga nechta mijoz yetganini yozib chiqsangiz, pastga qarab torayadigan sxema hosil bo‘ladi. Bu savdo voronkasi.
Voronka uchta savolga javob beradi:
- Mijozlar qayerda yo‘qolmoqda. 120 ta tijorat taklifidan 10 tasi to‘langan bo‘lsa, muammo reklamada emas, taklifda yoki undan keyingi menejer ishida.
- Qancha sotuv bo‘ladi. Bosqichlar konversiyasini bilgan rahbar ishdagi bitimlar bo‘yicha oylik tushumni oldindan aytadi.
- Qaysi menejer yaxshiroq ishlaydi. Arizalar bir xil, konversiya har xil - kimga yordam kerakligi ko‘rinadi.
Savdo voronkasi bosqichlari: turli biznes uchun misollar
Klassik AIDA sxemasi (e’tibor, qiziqish, istak, harakat) marketingni tasvirlaydi. Sotuv bo‘limiga mijoz va menejer harakatlariga bog‘langan bosqichlar kerak. Turli bizneslarda ular quyidagicha ko‘rinadi:
| Biznes | Voronka bosqichlari | Bosqichda nimani tekshirish kerak |
|---|---|---|
| Ulgurji savdo va distribyutsiya | Yangi mijoz - tanishuv va narx ro‘yxati - sinov buyurtmasi - takroriy buyurtma - doimiy mijoz | Mijoz qarzi va limiti, buyurtmalar chastotasi |
| Xizmatlar (ta’mirlash, montaj, o‘qitish) | Ariza - qo‘ng‘iroq va saralash - o‘lchov yoki maslahat - smeta - shartnoma - oldindan to‘lov | Arizadan o‘lchovgacha necha kun o‘tadi |
| Buyurtma asosida ishlab chiqarish (mebel, metall, poligrafiya) | Ariza - hisob-kitob - namuna yoki eskiz - tijorat taklifi - shartnoma - oldindan to‘lov - ishlab chiqarish - jo‘natish | Hisob-kitob tayyorlash muddati, taklifdan keyin rad etish sabablari |
| Chakana savdo va internet-do‘kon | Ariza yoki savat - tasdiqlash - to‘lov - yetkazib berish - takroriy xarid | Tashlab ketilgan savatlar va tasdiqlanmagan buyurtmalar ulushi |
To‘lovdan keyingi bosqichlarni (ishlab chiqarish, jo‘natish, takroriy buyurtma) ham yuritish kerak: ulgurji savdo va ishlab chiqarishda pulni birinchi bitim emas, takroriy buyurtmalar keltiradi.
Savdo voronkasini qanday qurish: 7 qadam
- Oxirgi 20-30 ta bitimni oling. Yutilganlarini ham, yutqazilganlarini ham. Har birida birinchi aloqadan to‘lov yoki rad etishgacha nima bo‘lganini yozib chiqing.
- Bosqichlarni mijoz harakatlari bo‘yicha ajrating. «Menejer o‘yladi» emas, «mijoz tijorat taklifini oldi», «mijoz shartnomani imzoladi». Tekshirib bo‘lmaydigan bosqich axlatxonaga aylanadi.
- O‘tish qoidasini belgilang. Har bir bosqich uchun bitimni keyingisiga o‘tkazib bo‘lmaydigan shart. Masalan, summa va keyingi aloqa sanasisiz «Tijorat taklifi» bosqichiga o‘tib bo‘lmaydi.
- Bosqichning normal muddatini aniqlang. Bitim «o‘lchov» yoki «taklif» bosqichida necha kun turishi mumkin. Undan uzog‘i - rahbar uchun signal.
- Rad etish sabablari ro‘yxatini tuzing. 5-7 ta variant: qimmat, raqobatchiga ketdi, byudjet yo‘q, qo‘ng‘iroqqa javob bermadi, bizning mijoz emas. Sabablarsiz nimani tuzatishni bilmaysiz.
- Har bir bosqichga mas’ul tayinlang. Kim saralaydi, kim smeta hisoblaydi, kim hisob chiqaradi. Bitim odamlar orasida yo‘qolmasligi kerak.
- Bosqichlarni CRMga o‘tkazing va konversiyani har hafta hisoblang. 1-2 oydan keyin birinchi haqqoniy manzara paydo bo‘ladi: bitta to‘lov uchun nechta ariza kerak va asosiy yo‘qotishlar qayerda.
Savdo voronkasi konversiyasini qanday hisoblash: formulalar va misol
Bosqich konversiyasi = keyingi bosqichga o‘tgan mijozlar / bosqichdagi mijozlar x 100%.
Umumiy konversiya = to‘lovlar soni / arizalar soni x 100%.
Misol (shartli). Faraz qilaylik, bir oyda 400 ta ariza keldi. Saralashdan 240 tasi o‘tdi (60%), tijorat taklifini 120 tasi oldi (saralanganlarning 50%), 36 tasi to‘ladi (taklif olganlarning 30%). Umumiy konversiya - 36 / 400 = 9%. O‘rtacha chek 12 mln so‘m bo‘lsa, oylik tushum 432 mln so‘m.
Endi o‘sishning ikki yo‘lini taqqoslaymiz:
- Arizalarni 10% ko‘paytirish. 440 ta ariza, qolgan konversiyalar o‘sha: 264 - 132 - 39,6 ta to‘lov. Tushum taxminan 475 mln so‘m, ya’ni 43 mln ortiq. Lekin bu reklamaga pul talab qiladi.
- Taklifdan to‘lovga konversiyani 30% dan 35% ga ko‘tarish. O‘sha 400 ta ariza: 240 - 120 - 42 ta to‘lov. Tushum 504 mln so‘m, 72 mln ortiq - qo‘shimcha reklamasiz.
Voronkadan xulosa: avval eng katta yo‘qotish bo‘lgan bosqichni tuzating, keyin ko‘proq ariza sotib oling.
Sotuv rejasi uchun nechta ariza kerak
Kerakli arizalar soni = tushum rejasi / o‘rtacha chek / umumiy konversiya.
Misol (shartli): reja 600 mln so‘m, o‘rtacha chek 12 mln so‘m - 50 ta to‘lov kerak. Umumiy konversiya 9% bo‘lsa, bu 50 / 0,09 = oyiga taxminan 556 ta ariza. Reklama 400 ta ariza bersa, voronkani yaxshilamasdan rejani bajarib bo‘lmaydi.
Voronka tezligi
Konversiyadan tashqari bitimlar voronkadan qanchalik tez o‘tishi ham muhim. Sotuv tezligi = ishdagi bitimlar x to‘lovga konversiya x o‘rtacha chek / bitimning o‘rtacha davomiyligi (kun). Misol: 120 ta bitim x 30% x 12 mln so‘m / 30 kun = kuniga 14,4 mln so‘m tushum. Bitim siklini 30 kundan 20 kunga qisqartirsangiz, o‘sha pulni tezroq olasiz va bu kassada ko‘rinadi.
Savdo voronkasini qayerda yuritish: o‘z CRM tizimi, tayyor servis yoki Excel
Voronkani qog‘ozda chizish mumkin, lekin uni har hafta qo‘lda hech kim hisoblamaydi. Shuning uchun savol «CRM kerakmi» emas, «qanday CRM».
O‘z CRM tizimingiz - voronka uchun eng yaxshi variant, mana nega:
- Bosqichlar shablondan emas, sizniki. O‘lchov, smeta, namuna, ishlab chiqarish, jo‘natish - biznesingizga kerakli har qanday bosqich va o‘tish qoidalari.
- Menejerlar uchun to‘lov yo‘q. O‘z CRM tizimi bir marta to‘lanadi (Cloudplus’da - 10 mln so‘mdan), yangi xodimlarni qo‘shimcha to‘lovsiz qo‘shasiz.
- Barcha kanallardan arizalar voronkaga o‘zi tushadi. Sayt, Telegram, Instagram, telefoniya - qo‘lda ko‘chirmasdan.
- 1C, ombor va to‘lovlar bilan bog‘lanish. Menejer qoldiq va mijoz qarzini ko‘radi, Payme yoki Click orqali to‘lov bitimni o‘zi «to‘langan» bosqichiga o‘tkazadi.
- Sizga kerakli hisobotlar. Bosqichlar, menejerlar va manbalar bo‘yicha konversiya, qotib qolgan bitimlar, rad etish sabablari - bitta ekranda.
- Dastlabki kod va ma’lumotlar sizda. CRM yetkazib beruvchi qarori bilan yo‘qolmaydi va qimmatlashmaydi.
Tayyor CRM servislari (amoCRM, Bitrix24 va boshqalar) obuna asosida, odatda har bir foydalanuvchi uchun to‘lov bilan ishlaydi va voronkani o‘z shabloni doirasida taklif qiladi. Taqqoslash - O‘zbekistondagi CRM tizimlari sharhida.
Excel yoki Google Jadvallar qo‘ng‘iroqni eslatmaydi, messenjerlardan arizalarni yig‘maydi va bitim bosqichda necha kun turganini ko‘rsatmaydi. Bosqichlarni aniqlash uchun dastlabki 20-30 ta bitimga yetadi, undan keyin jadvaldagi voronka noto‘g‘ri ko‘rsata boshlaydi.
CRM o‘zi nima ekanligi - CRM tizimi nima maqolasida, uni qanday tanlash - CRM tizimini qanday tanlash maqolasida, narxi esa - O‘zbekistonda dastur, CRM va sayt yaratish narxi maqolasida.
Bitim kartochkasida qanday maydonlar kerak
Voronka faqat menejer to‘ldirgan narsani hisoblaydi. Voronka hisobotlari ishlashi uchun zarur bo‘lgan minimal maydonlar:
- Ariza manbai - qaysi kanal to‘lov, qaysi biri faqat ariza berayotganini ko‘rish uchun.
- Bitim summasi - voronka faqat sonni emas, pulni ham ko‘rsatishi uchun.
- Keyingi qadam sanasi va turi - qo‘ng‘iroq, uchrashuv, taklif yuborish. Keyingi qadami yo‘q bitim ajratib ko‘rsatiladi.
- Mas’ul menejer - har bir xodim bo‘yicha konversiya uchun.
- Rad etish sababi - ro‘yxatdan tanlanadi, bitim yutqazilgan deb yopilganda majburiy.
- Bosqichga kirish sanasi - CRM uni o‘zi qo‘yadi, undan bosqich muddati va voronka tezligi hisoblanadi.
Faqat shu maydonlarni majburiy qiling. Har bir ortiqcha majburiy maydonni menejerlar nima bo‘lsa shu bilan to‘ldiradi va hisobot ma’nosini yo‘qotadi.
Rahbar voronkada har hafta nimani ko‘radi
- Manbalar bo‘yicha yangi arizalar. Qancha keldi va qayerdan: sayt, Telegram, Instagram, qo‘ng‘iroqlar, tavsiyalar.
- Har bir bosqich konversiyasi o‘tgan haftalarga nisbatan. Bitta bosqichda pasayish - rejalashtirish yig‘ilishida birinchi muhokama qilinadigan narsa.
- Qotib qolgan bitimlar. Bosqichda normadan uzoq turganlarning hammasi.
- Keyingi qadami yo‘q bitimlar. Qo‘ng‘iroq yoki uchrashuv sanasi yo‘q - bitim deyarli yo‘qolgan.
- Rad etish sabablari. Hafta davomida 15 ta rad etishdan 8 tasi «qimmat» bo‘lsa, muammo menejerlarda emas, taklifda.
- Oylik prognoz. Ishdagi bitimlar x bosqich konversiyasi x o‘rtacha chek.
Savdo voronkasini qurishdagi odatiy xatolar
- Bosqichlar mijoz emas, menejer harakatlari bo‘yicha. «Taklif yubordim» mijoz uni o‘qiganini bildirmaydi.
- Bosqichlar juda ko‘p. 12 ta bosqichni hech kim yuritmaydi. 5-7 tadan boshlang.
- Majburiy maydonlar yo‘q. Summa va keyingi qadam sanasisiz voronka pulni emas, faqat sonni ko‘rsatadi.
- Rad etishlarni qayd etmaslik. Yutqazilgan bitimlar shunchaki o‘chiriladi va bir oydan keyin konversiya nega tushayotgani tushunarsiz.
- Yangi va takroriy sotuvlarni aralashtirish. Doimiy va yangi mijozning konversiyasi har xil, ularni alohida voronkalarda yuritgan ma’qul.
- Faqat umumiy konversiyani hisoblash. 9% hech narsa demaydi, qaysi bosqichda eng ko‘p yo‘qotish borligi ko‘rinmaguncha.
- Voronkani bir marta qurish. Bosqichlar va muddat normalari har chorakda haqiqiy bitimlar bo‘yicha qayta ko‘rib chiqiladi.
Ko‘p beriladigan savollar
Savdo voronkasi nima, oddiy tilda?
Savdo voronkasi (sotuv voronkasi) - mijozning birinchi arizadan to‘lovgacha bo‘lgan yo‘li, bosqichlarga bo‘lingan holda. Har bir bosqichda mijozlarning bir qismi ketadi, shuning uchun sxema huni kabi torayib boradi. U qaysi bosqichda nechta mijoz borligini va ular qayerda yo‘qolayotganini ko‘rsatadi.
Savdo voronkasida qanday bosqichlar bo‘lishi kerak?
Bosqichlar biznesga bog‘liq, lekin odatda: yangi ariza, saralash (mijozda ehtiyoj va byudjet bormi), uchrashuv yoki namoyish, tijorat taklifi, shartnoma, to‘lov. Har bir bosqich mijozning tekshirib bo‘ladigan harakati bilan tugashi kerak.
Savdo voronkasi konversiyasi qanday hisoblanadi?
Bosqich konversiyasi = keyingi bosqichga o‘tgan mijozlar soni / bosqichdagi mijozlar soni x 100%. Umumiy konversiya = to‘lovlar soni / arizalar soni x 100%. Masalan, 400 ta arizadan 36 ta to‘lov - umumiy konversiya 9%.
Sotuv rejasini bajarish uchun nechta ariza kerak?
Kerakli arizalar soni = tushum rejasi / o‘rtacha chek / umumiy konversiya. Masalan, reja 600 mln so‘m, o‘rtacha chek 12 mln so‘m va konversiya 9% bo‘lsa, oyiga taxminan 556 ta ariza kerak.
Savdo voronkasini Excelda yuritish mumkinmi?
Boshlash mumkin, lekin Excel menejerga qo‘ng‘iroqni eslatmaydi, Telegram va Instagramdan arizalarni o‘zi yig‘maydi va bitim bosqichda necha kun turganini ko‘rsatmaydi. Arizalar oyiga bir necha o‘ntadan oshganda voronka CRMga o‘tkaziladi.
Nega savdo voronkasi uchun o‘z CRM tizimi obunadan yaxshiroq?
O‘z CRM tizimida bosqichlar, maydonlar va hisobotlar servis shabloniga emas, sizning bitimlaringizga moslab yaratiladi. U bir marta to‘lanadi, har bir menejer uchun to‘lovsiz, va 1C, sayt, Telegram hamda telefoniya bilan bog‘lanadi. Cloudplus’da o‘z CRM tizimi 10 mln so‘mdan turadi, birinchi ishchi versiya 14 kunda.